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联想倾力打造“大联想”体系

[文章信息]

作者:	刘才芳
时间:	2005-03-15
出处:	电脑商情报
责任编辑:	小五

[文章导读]

“联想1+1”专卖店，一个多么响亮的名字。作为中国最成功的IT企业，“联想”在中国可谓家喻户晓。

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[正文]

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管理功能多元化

　　在渠道销售体系中，联想着力抓的还是人员素质的培训。每个店面代表联想的企业形象，店中的服务人员体现联想人的各方素质。所以，对于每家销售点的服务人员，联想把他们位置定得很高：认定他们属于咨询层面的人员，因此对人员的素质要求也格外严格，每个人的专业技术，职业素养，服务意识都要达到一定的要求。所以今年联想又提出培训1万名销售导购大军的计划，虽然这个数字是泛指，但主旨是要让这些人成为骨干力量，在销售专营店中，把联想所赋予的职能充分体现出来。

　　同样，为了更好地了解联想专卖店的运营思路，记者在专卖店进行了一天的体验。感受最深的，联想PC和笔记本销量非常的大，尤其是PC机，品牌拉力非常强，客户认可度非常高，而笔记本则明显以中低端产品为主。目前在中心城市，一个专卖店每天的营业额一般在5万元以上，全年的销量一般在2000万以上。

以下是沈阳当地主要产品线的利润状况：

笔记本电脑	商用产品视标单而定，一般利润要高于家用产品10%甚至更高
消费产品	一般能在5%以上，旺季期可能更高，但淡季的时候也有可能平出。
台式PC	PC的利润情况更低，家用产品一般利润在3%~5%；商用产品如果走标单利润情况还会好些能达到5%以上。
数码产品	联想的数码产品利润情况还不错，这和整个大环境有关系，一般利润能超过30%
打印机	打印机产品利润情况相对PC也要好些，一般在20%~30%之间。
服务器	从店面销售出去的服务器的利润情况一般在2%以上。
配件产品	联想的配件产品利润情况没有IBM高，一般原厂配件产品利润能达到50%以上。

　　同IBM销售方法不同，联想的产品并没有thinkpad那么多设计细节可以给客户讲解，联想产品，更多的着力点还是在“性价比”。在给客户销售一台pc的时候，销售人员一般先介绍配置，产品卖点，然后就着力强调性价比和联想的品牌影响力，以及联想的售后服务体系。

　　经过多年的培育，目前联想的“阳光服务”已经非常成熟，而且联想的“阳光服务”中心一般也都是由经销商经营，利润十分丰厚，甚至远远高出“专卖店的销售利润”。联想专卖店优势明显，相对于其他品牌专卖店来讲，联想专卖店产品线非常齐全，客户往往能做到一站式消费。

评论：除了好品牌外还要什么？

　　专卖店的实践经验表明，知名品牌是专卖店发展的基础，科学管理是专卖店的成功手段。凡属成功的专卖店体系，一般都会在社会上已建立起好的声誉。

　　同时，专卖店的背后是社会化大生产的观念和机制，其核心是科学的管理。没有一致经营管理的专卖店决不是真正的“王牌终端”。“联想1+1”专卖店体系能取得今天的成就，两个关键要素是不容忽视的。首先是“联想”品牌的巨大号召力，其次是“联想”拥有的管理力量。运作一个覆盖全国的渠道体系，是对一个企业实力的考验，这一点在记者的采访中感受非常深。

　　在长期发展的过程中，专卖店逐渐形成了自己的经营模式，即“四个一致”：CIS企业识别系统的一致，经营理念的一致，产品服务组合的一致，经营管理方式的一致。国外实践表明，高度一致性已经成为专卖店取得用户信赖、产生良好效益的关键因素，这一点值得成长中的国内IT特许专卖店思考与借鉴。联想在专卖店建设实践中，将“四个一致”融会贯通，推出了特许专卖店“六个统一”，即统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则，清晰地描述了“联想1+1”专卖店体系的发展方向。这种基于“一致”和“统一”的理念为联想特许专卖店带来了用户的信赖与良好的收益。

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