| | | | | | | [文章信息] | | | 作者: | 刘才芳 | | 时间: | 2005-03-15 | | 出处: | 电脑商情报 | | 责任编辑: | 小五 | |
| [文章导读] | | | “联想1+1”专卖店，一个多么响亮的名字。作为中国最成功的IT企业，“联想”在中国可谓家喻户晓。 | |
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“联想1+1”专卖店，一个多么响亮的名字。作为中国最成功的IT企业，“联想”在中国可谓家喻户晓。而这种知名度很大程度要归结为当时极负盛名的“联想1+1”电脑专卖店，以及联想倾力打造的“大联想”体系。
就这样被联想征服
1996年，一直经商的史光达做的还是一些其他方面的贸易生意，但由于种种原因，学计算机出身的史光达始终想回归自己的主业，希望自己能学有所用，实现自己的梦想。一次偶然的机会，在北京的一个电子产品展示会上，史光达第一次接触到了联想，宽大的展台、专业的营销人员给史光达留下了不错的印象。回到鞍山，史光达开始同联想接触，鞍山中冶科技有限公司也随之诞生。最初的合作，史光达只拥有一个小柜台，一两个员工。
几年间，伴随着联想的高速膨胀，史光达和他的鞍山中冶也驶入了公司发展的快车道，业务规模不断扩大，营业额成倍增长，员工不断增多。但让史光达始终感到困惑的是：企业究竟应该向哪个方向走，才能实现做大、做强的愿望，总感觉没有摸索到一条十分清晰的发展路线。
直到1999年，也在求变寻发展的联想集团提出了“店面为王”的渠道策略。当时的中国IT市场已经初步形成了一定规模，尤其是计算机产品已经开始走入寻常百姓的生活，个人消费者已经成为市场上的重要客户群体。联想提出了“店面为王”的渠道策略，即想做的联想代理商必须在当地市场的关键位置拥有核心店面，大势鼓励代理商开设店面。为了迎合联想的渠道策略，史光达开始寻找店面，最终在鞍山最为繁华的商业区四隆广场找到了一个位置极佳的店面，并按着联想统一店面形象进行了装修。在当时的鞍山IT市场这样的店面还是头一家，宽敞明亮的购物环境，美观的店面形象、专业的导购人员，销量直线上升，更为重要的是这使史光达找到了公司的核心竞争力，经营消费类产品必须重视店面，并且公司也始终沿袭这一思路发展。
如今，鞍山中冶科技有限公司在四隆、鞍山电脑城一楼已经拥有了三个核心店面，未来还要在国美开设第四家店，日营业额最高峰达到二十几万，鞍山中冶也成为联想在鞍山市场的惟一核心经销商，其四隆店多次获得联想最佳店面的荣誉称号。在某种意义上，中冶就是联想在鞍山的代表。
不断变化的专卖店体系
从1996年开始的“联想1+1”专卖店到商用精品店，再到目前的联想专卖店，联想的专卖店体系已经经历了差不多10个年头的考验。在不断的摸索和实践中，联想的专卖店体系发生了很大变化，但“店面为王”的核心思想始终贯穿其发展。4000家专卖店将是联想与终端客户沟通的最好平台。在这将近10个年头的变化中，无论是功能，还是产品构成，覆盖的目标客户人群，联想专卖店都发生了很大变化，并呈现出鲜明的特点。
随着联想专卖店经历了几次变化，其功能也逐渐发生了变化；这些专卖店已经不再简单的以销售为主导业务，它还是服务中心--为客户提供咨询、演示、试用以及技术培训；它也是体验中心--新的产品、新的技术将在这里得到最好的体现；第三个功能才是销售。如果某个专卖店是在社区中，那么它还会成为社区交流中心，比如有的专卖店组织夏令营活动、有的专卖店组织环保活动等。联想的店面策略不是一个简单的形象工程，而是具备实实在在的内涵。
在联想专卖店中，消费类产品和商用产品同时摆放，但总体上联想专卖店的客户主要还是个人消费者和中小企业用户。2004年冬天，联想曾经推出“扬天”系列产品，当时还适时在渠道中推出了“4s”店面。根据就是，经过调查绝大多数中小企业的采购也都是通过店面，这一渠道举措也开创了“商用产品借道消费渠道”的先河。
联想的专卖店一直以体系庞大为特点，和其他国内外品牌的专卖店相比，联想专卖店最大的优点就是数量多，分布广，很多店面都能延伸到四、六级城市。以辽宁省为例，除了核心城市沈阳、大连，其他所有13个地级县市都有联想专卖店，整个辽宁省的联想专卖店不下50家。
同IBM不同，联想专卖店由于多数为分销商所开，所以在销售上利润主要来自于“跑量”。配件产品并不是联想专卖店利润的主要来源。作为全国最具代表性的专卖店体系，联想专卖店的另一大特点是：产品线齐全，形象统一。同IBM、HP不同，仔细留意你会发现，联想专卖店无论是形象还是产品，都很统一，整个店面都是联想的蓝色调，而且产品都是联想自有产品，涵盖笔记本、pc、数码产品、外设、甚至网络产品，联想专卖店的排他性非常强。
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