| | | | | | | [文章信息] | | | 作者: | 郑凯 | | 时间: | 2004-09-28 | | 出处: | 天极网 | | 责任编辑: | 小五 | |
| [文章导读] | | | 不过这一次，联想却反其道而行之，买打印机送PC的策略不仅违背了业界惯例，也引发了另一种思考，逆向营销在IT市场中是否真的可行。 | |
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在最近的几个月里，联想的动作多得惊人。从全球赞助奥运到2999引发成本地震，不过这些都没有像上周联想另辟蹊径的逆向营销引起这么多震惊。
尽管同时拥有外设和PC两条产品线的厂家为数不少，且其中两项业务均有不错成绩的也大有人在。但是，在以往的营销策略当中所有的厂家都不约而同的在采用买PC送打印机的传统策略，包括联想自己也不例外。
不过这一次，联想却反其道而行之，买打印机送PC的策略不仅违背了业界惯例，也引发了另一种思考，逆向营销在IT市场中是否真的可行。
营销核心并没有变
其实，麦肯特公司早已定义了逆向营销的核心思想：由客户主导一切。
由此推断，联想此次的逆向营销策略实则经过了很长时间的调研过程。果然联想外设事业部运营总监周学工很快向记者证实了这一点，他表示，联想为了这次的促销活动早已对市场预先作出了预盼，并且已经进行过很长时间的针对性调研。
据了解，调研的结果表明，在中国确实存在这么一个购买群体。他们有对打印的需求，但是对PC的要求却不高。周学工介绍说，彩色激光最大的用户就是电子政务，这里只需要很简单的应用和几个软件集中在一起就可以满足需求，这个群体的办公也是非常简单的，所以彩色激光实际上是电子政务这样一个用户群。
而多功能一体机的促销方向则是一些中小企业和创业企业，由于这些企业不仅没有什么IT设备，甚至缺乏复印机、传真机这些办公必备设备。所以在这种情况下，联想就会推荐这样的用户买一体化的产品，并且，这种用户是非常多的。周学工透露，联想希望通过这样的逆向营销模式能够在10月31日之前至少达到50%的增长。
虽然，逆向营销的方式在IT市场甚至国内市场极为罕见，不过在国外仍然还是有很多成功的经验。在20世纪50年代，包括通用汽车公司在内的汽车公司只是一味生产又大又笨的镀铬轿车，极少有人想到寻找一种差异化竞争的方式。但，那个时候大众汽车公司却决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”，这就是今天家喻户晓的“大众甲壳虫”汽车，而时至今日，“甲虫”的诞生也被认为是逆向营销的经典案例之一。
事实上，大众“甲虫”在当时也并不是市场上最早的小型车，但它却抓住了逆向营销的真髓，满足了多样化的需求。在其他汽车商大谈其汽车具有“宽敞的空间”时，“甲虫”却反其道的以其体积小而独树一帜。
而对比如今的IT市场，买PC送打印机的固有模式已经根深蒂固。对于用户而言，这样的促销手段有如鸡肋，虽然需求仍然客观存在，但经过各大厂家的无差别运作下已经显得苍白无力。周学工也指出，联想此举并非作秀和吸引眼球，他相信联想是第一个看到了这块市场需求的。
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